顧先生由機(jī)械類(lèi)行業(yè)轉(zhuǎn)到音響行業(yè)，代理的是F音響品牌，在桂林市剛推廣不久，受資金周轉(zhuǎn)的限制，暫時(shí)只開(kāi)了一家專(zhuān)賣(mài)店，廠家提供的綜合推廣費(fèi)也極為的有限。針對(duì)這種情況，我們?yōu)槠溥M(jìn)行了一個(gè)比較簡(jiǎn)單，但又較吻合桂林市場(chǎng)的促銷(xiāo)策劃，并做到了嚴(yán)密跟蹤與指導(dǎo)實(shí)施，最終銷(xiāo)量得以大幅度的上揚(yáng)。

　　由于受到促銷(xiāo)推廣費(fèi)用的嚴(yán)重限制，我們有針對(duì)性的作了以下幾個(gè)方面的工作：

　　一、確保促銷(xiāo)的實(shí)效性和贈(zèng)品的實(shí)用性

　　消費(fèi)者對(duì)真誠(chéng)情有獨(dú)鐘，促銷(xiāo)內(nèi)容的實(shí)實(shí)在在更容易打動(dòng)他們的內(nèi)心。尤其音響屬于耐用消費(fèi)品，一款價(jià)值就幾千元或者上萬(wàn)元，搞抽獎(jiǎng)之類(lèi)的，中獎(jiǎng)往往是個(gè)未知數(shù)，中了獎(jiǎng)的人自然歡天喜地，沒(méi)中獎(jiǎng)的人壓根兒覺(jué)得不值，參與的人自然是不會(huì)很多的。我們首先就放棄了這種促銷(xiāo)方式，采取產(chǎn)品不降價(jià)但贈(zèng)送實(shí)用品的促銷(xiāo)策略，確保促銷(xiāo)的實(shí)效性和贈(zèng)品的實(shí)用性。例如，一款9000多元的六件套音響，我們采用的贈(zèng)品是價(jià)值900元的DVD碟機(jī)一臺(tái)，專(zhuān)業(yè)話筒一對(duì)、專(zhuān)業(yè)發(fā)燒線一對(duì)，專(zhuān)業(yè)發(fā)燒CD一張和優(yōu)質(zhì)光纖線一條，贈(zèng)送五件總共價(jià)值2000多元，而且DVD碟機(jī)我們采用的方式是：消費(fèi)者到桂林市的任何商場(chǎng)或電器城挑選自己喜愛(ài)的碟機(jī)，只需在900元以?xún)?nèi)的，喜歡哪款就提哪款，若是超過(guò)900元的，余額由消費(fèi)者自己支付，照樣可以提走。整個(gè)促銷(xiāo)確保完全真實(shí)性和實(shí)用性，使消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)熱情大漲。如果贈(zèng)品采用冰箱、空調(diào)之類(lèi)的，效果則未必有這樣好，一是因?yàn)榇蠖鄶?shù)家庭購(gòu)買(mǎi)音響之前，家中都已有了冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)等家庭必需品，除非個(gè)別家庭想將其更新?lián)Q代，否則對(duì)他們的吸引率是很微弱的；二是單純買(mǎi)了音響還不能使用，需要VCD或DVD碟機(jī)的配合，要消費(fèi)者另外花錢(qián)，無(wú)疑減弱了其購(gòu)買(mǎi)的興趣，而發(fā)燒線、光纖線等會(huì)使音質(zhì)更好，單件購(gòu)買(mǎi)一般也要花上好幾百元，免費(fèi)贈(zèng)送則使消費(fèi)者覺(jué)得更有價(jià)值。雖然這部分的費(fèi)用，商家可以從不打折的部分獲得補(bǔ)償，但總的來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者還是得到了實(shí)惠。

　　二、促銷(xiāo)單張的優(yōu)質(zhì)設(shè)計(jì)與印刷

　　由于促銷(xiāo)推廣費(fèi)用再加一倍也難以暢快施展，我們便放棄了報(bào)紙廣告等方面的投放，盡量將促銷(xiāo)單張策劃設(shè)計(jì)到點(diǎn)子上。面對(duì)F品牌進(jìn)入桂林市場(chǎng)才數(shù)月，各方面都讓桂林市民不甚了解，我們便將促銷(xiāo)單張定為大度16開(kāi)后對(duì)折，正面主要突出音響品牌標(biāo)志、促銷(xiāo)主題和一款主推音響，畫(huà)面由此三者主導(dǎo)，極具視覺(jué)沖擊力。內(nèi)頁(yè)全面打通，由上、下兩部分組成。上部分為三分之二版面，主體宣傳F品牌的相關(guān)方面，包括品牌、技術(shù)、質(zhì)量、榮譽(yù)和服務(wù)五方面，并與所在桂林心連心商場(chǎng)的“心連心”聯(lián)系起來(lái)，以“品牌心連心——激情世界，深寵全球”到“服務(wù)心連心——專(zhuān)業(yè)專(zhuān)心，細(xì)致全程”作為小標(biāo)題，極為順口又實(shí)在，讓消費(fèi)者能較為快速地了解F品牌。剩下的三分之一版面，左右各擺放一款促銷(xiāo)音響和贈(zèng)品內(nèi)容。整版品牌內(nèi)容和促銷(xiāo)信息均有，排版大氣、整潔，符合大多數(shù)人的閱讀習(xí)慣。背面我們也只放置了四款音響和促銷(xiāo)信息，讓人覺(jué)得簡(jiǎn)潔而舒適，而不是很多促銷(xiāo)單張那樣內(nèi)容密密麻麻，生怕漏下了什么。確定了設(shè)計(jì)的質(zhì)量，我們同樣還跟蹤了印刷的質(zhì)量——細(xì)節(jié)決定成敗，方方面面都馬虎偷懶不得。

　　三、促銷(xiāo)單張的發(fā)放策略

　　一環(huán)扣一環(huán)的做好，才能贏取最后的成功。促銷(xiāo)單張發(fā)放一不小心，馬上就變成了廢紙一張。怎樣使我們印刷的一萬(wàn)份單張達(dá)到最大的促銷(xiāo)效率呢？我們展開(kāi)了深入的分析和思考，當(dāng)即放棄了在街頭派發(fā)的方式，其策略采用了訂戶(hù)夾報(bào)、小區(qū)派發(fā)和店內(nèi)發(fā)放三種方式。由于在街頭派發(fā)，很難尋找和控制目標(biāo)消費(fèi)群，一般派單員發(fā)出后，對(duì)方會(huì)禮貌的看上幾眼，然后，大多數(shù)人會(huì)將其投進(jìn)迎面靠近的垃圾桶。隨意報(bào)紙夾派效果與在街頭派發(fā)相差無(wú)幾，只有針對(duì)性的選擇訂報(bào)用戶(hù)群進(jìn)行夾派，才有可能出現(xiàn)一定甚至是較好的效果。我們就選擇了訂戶(hù)群大多是公務(wù)員、收入穩(wěn)定的人士最喜歡的某報(bào)紙，于國(guó)慶前一周的星期一進(jìn)行夾報(bào)派發(fā)，結(jié)果夾報(bào)的效果出奇的好，當(dāng)天接到的咨詢(xún)電話就上百個(gè)。除了夾報(bào)派發(fā)外，我們還展開(kāi)了桂林部分小區(qū)的推廣與促銷(xiāo)單張的派發(fā)和店內(nèi)促銷(xiāo)單張發(fā)送。其派發(fā)單張比例控制為6：3：1，即夾報(bào)派送6000份、小區(qū)推廣派送3000份和店內(nèi)發(fā)放1000份。

　　四、進(jìn)入小區(qū)展開(kāi)促銷(xiāo)推廣

　　小區(qū)推廣是最近幾年才發(fā)展起來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)推廣方式。要取得較好的銷(xiāo)售，與消費(fèi)者進(jìn)行更親密更坦誠(chéng)的銷(xiāo)售溝通，進(jìn)入小區(qū)展開(kāi)宣傳推廣是一種不錯(cuò)的方式。顧先生完全支持我們的提議，雖然以前他從來(lái)沒(méi)有做過(guò)這方面的工作，但幸好有幾個(gè)朋友也想到小區(qū)進(jìn)行推廣，結(jié)果音響、涂料、家具、廚衛(wèi)等七、八種產(chǎn)品聯(lián)合進(jìn)入各小區(qū)呢，每個(gè)小區(qū)展示兩天，由于是幾家聯(lián)合展示或銷(xiāo)售，每家企業(yè)實(shí)際在一個(gè)小區(qū)要支付給小區(qū)物業(yè)管理公司的費(fèi)用也就一、二百元。我們建議顧先生于國(guó)慶前十天開(kāi)始展開(kāi)小區(qū)推廣工作，他也做到了，在國(guó)慶節(jié)前幾天，桂林市的幾家較具人氣和實(shí)力的小區(qū)基本上都展示過(guò)了，3000份左右的促銷(xiāo)單張也通過(guò)小區(qū)居民自主索取、發(fā)放和挨家挨戶(hù)贈(zèng)送方式派完，比較滿意的完成此項(xiàng)工作。據(jù)后數(shù)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前銷(xiāo)售的音響中，有近七成的購(gòu)買(mǎi)者都是曾在小區(qū)展示過(guò)的居民。

　　五、商場(chǎng)前的促銷(xiāo)展示與引導(dǎo)

　　10月1日至7日，顧先生在專(zhuān)賣(mài)店所在的心連心商場(chǎng)前租了一個(gè)促銷(xiāo)場(chǎng)所，現(xiàn)場(chǎng)擺上了嶄新的音響、X展架、促銷(xiāo)內(nèi)容說(shuō)明標(biāo)示等，并請(qǐng)了兩位女大學(xué)生作為促銷(xiāo)小姐為其服務(wù)。展示的目的主要是將目標(biāo)消費(fèi)者吸引過(guò)來(lái)，然后由促銷(xiāo)小姐或?qū)�業(yè)人員引導(dǎo)其直接進(jìn)入F品牌的專(zhuān)賣(mài)店，而不致于目標(biāo)消費(fèi)者中途轉(zhuǎn)移或被其它音響品牌吸引過(guò)去，確保并提升了目標(biāo)消費(fèi)者的參與率和實(shí)際購(gòu)買(mǎi)率。這一招，在當(dāng)時(shí)非常受用。很多當(dāng)時(shí)買(mǎi)了F品牌的消費(fèi)者事后說(shuō)，他本來(lái)想先逛逛再作決定的，但被F品牌的銷(xiāo)售人員一步搞掂了，各方面都不錯(cuò)，非常實(shí)在和受用，所以就買(mǎi)了。

　　另外，本次促銷(xiāo)并沒(méi)有因?yàn)閲?guó)慶7天假期結(jié)束而結(jié)束，而是一直延續(xù)到當(dāng)月月底。最終促銷(xiāo)效果也是令人滿意的：國(guó)慶7天銷(xiāo)售F品牌不同價(jià)值音響8款，之后又憑促銷(xiāo)單張來(lái)購(gòu)買(mǎi)F品牌音響并成交的消費(fèi)者達(dá)19位，共計(jì)27款。另外，還因非產(chǎn)品和促銷(xiāo)原因流失的客戶(hù)不少于20人，可謂美中不足。而我們實(shí)際上支付的費(fèi)用卻非常的少，主要是促銷(xiāo)單張菲林費(fèi)和一萬(wàn)份的印刷費(fèi)用2000多元、夾報(bào)的幾百元、小區(qū)推廣的1000多元、商場(chǎng)前租借場(chǎng)地費(fèi)用2000多元、促銷(xiāo)小姐工作7天的幾百元和一些零雜費(fèi)用，總共不超過(guò)8000元，實(shí)際銷(xiāo)售額達(dá)到20多萬(wàn)元，可謂是以小搏大的成功典范。

　　總結(jié)：成功和不足帶給我們的思考

　　正如上面如言，此次促銷(xiāo)的效果是令人滿意的，但同時(shí)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作又存在了不足。成功和不足，都讓我們得以深思，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，以便下次做得更好。就成功而言，我認(rèn)為重點(diǎn)在于兩點(diǎn)，一是我們的促銷(xiāo)活動(dòng)確保了消費(fèi)者的參與熱情和所得贈(zèng)品的實(shí)用性，從而贏得了促銷(xiāo)的實(shí)效性；二是加盟商老板顧先生從一個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)到音響行業(yè)，且是單一品牌和品種的運(yùn)作，在工作上非常的積極和想辦法，把心血都傾注到里面去了，使得整體促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行水平較高，達(dá)到了預(yù)期效果。概言之，就是要真誠(chéng)、實(shí)用、專(zhuān)一用心的去做事才會(huì)成功，若是促銷(xiāo)設(shè)計(jì)得花哩胡哨，給人以空洞、不著邊際和沒(méi)有安全感的感覺(jué)，促銷(xiāo)的結(jié)果就會(huì)原本愿望相差甚遠(yuǎn)。不足的方面，也主要有兩點(diǎn)：一是F品牌音響進(jìn)入桂林市場(chǎng)還不到半年，又受于資金等各方面的壓力，品牌傳播和廣告?zhèn)鞑サ确矫娑紱](méi)有做到位，使得F品牌音響在桂林市場(chǎng)上知名度不高，難以達(dá)到明星品牌銷(xiāo)售效應(yīng)；二是營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)工作尚未做得好，主要也是事過(guò)匆促所致。因?yàn)槭潞箢櫹壬鷧⑴c此次促銷(xiāo)總結(jié)時(shí)談到，由于建店不久，人手有限，促銷(xiāo)前臨時(shí)新加了兩人，未經(jīng)總部培訓(xùn)即上崗，導(dǎo)致后來(lái)銷(xiāo)售解說(shuō)不當(dāng)造成顧客流失的情況發(fā)生，否則至少可以多銷(xiāo)售出20款音響。這一點(diǎn)，也警示著我們：每一個(gè)細(xì)節(jié)都應(yīng)該重視和做好，并且應(yīng)該具有提前檢驗(yàn)事情的眼光，把問(wèn)題來(lái)臨之前就解決好。